21,3% omzetgroei, wie wil dat nou niet? Maak kennis met René van Stein. Met Van Stein – Sales Training & Coaching helpt hij verkoopteams binnen het mkb. Het doel: meer verkoopkansen vinden én converteren naar verkooporders.
Boekentip 1: The 7 Habits Of Highly Effective People
In hoofdstuk één beschrijft Stephen Covey het verschil tussen de cirkel van invloed en de cirkel van betrokkenheid.
De cirkel van invloed gaat over proactiviteit en de invloed die je uit kunt oefenen. Voor mij betekent dit hoofdstuk vooral: niet afwachten, niet zeuren, maar doen.
“Pro-activiteit begint bij jezelf!“
Met dit boek leer je hoe je:
- klantgedrag beter begrijpt en beter beslissingen kunt nemen;
- als verkoper jouw klanten kunt uitdagen;
- sterke klantrelaties kunt opbouwen.
Boekentip 2: SPIN Selling
Het boek geeft een framework om vragen te stellen. Door de manier van vragen realiseert de klant wat het probleem is en de impact van het probleem.
In de praktijk bevestigt de klant vaak de door jou voorgestelde oplossing tijdens de nut-effect vragen.
Het enige minpunt van dit boek vind ik de naam. Voor mij gaat het veel meer over vragen dan over verkopen. De klant is aan het woord, maar de waarde van jouw oplossing is later pas aan de beurt (en daar vind ik dit boek geen antwoord op geven).
“Kinderen die vragen worden overgeslagen, maar kinderen die zwijgen zullen nooit iets krijgen.”
Met dit boek leer je hoe je:
- situatie-gerichte vragen kunt stellen;
- effectief problemen bij klanten identificeert;
- de behoefte van de klant effectief kunt aanpakken.
Boekentip 3: The Challenger Sale
In dit boek worden vijf type verkopers belicht aan de hand van onderzoeken door Neil Rackham.
Één daarvan is de challenger. Dit type helpt een klant aan nieuwe inzichten door hem/haar positief uit te dagen en te confronteren met zijn/haar eigen gedachten en overtuigingen.
Helemaal nu, nu mensen toegang hebben tot zoveel informatie, wordt hun eigen idee ‘de waarheid’. Maar in de praktijk blijkt dat idee niet altijd de juiste oplossing te zijn.
“Goh, je hebt dit idee beste klant over jullie richting; mag ik je daar kritisch op uitdagen?”
Met dit boek leer je hoe je:
- klanten helpt beter hun behoeften te begrijpen;
- jouw aanpak kunt aanpassen aan elk type klant;
- jouw klant kunt aanzetten tot actie.
Boek om nog te lezen: Infinite, ontwikkeld door de Mentor Group
Maak verder kennis met René & volg hem op LinkedIn.
